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【万博体育app官方下载】大爆料!众万博版、经销商情人的心声……

更新于: 2015/8/21 9:01:06 来源:app中国万博城集团 有325人看过

    七夕,牛郎织女在鹊桥上甜蜜约会……

    每年的这一天,玫瑰花的销量就蹭蹭蹭往上涨,而线上线下商店的巧克力也会被一抢而空!

    可是,如此炎炎夏日,再娇美的花儿1-2天就会凋零,再精致的巧克力礼盒在还没送到的时候,也许就化了,你还需要时刻担心,对方是否喜欢,万一晴转多云……要么别送了?可是,试想下,当你家情人的朋友圈被各种晒礼物、晒幸福刷屏,而你却无动于衷,咳咳,那后果可不堪设想……

    问世界情为何物?真是一物降一物!

    委屈吗?作为万博版的你,是否为不懂自己品牌经销商的痛点而绞尽脑汁?而身为经销商的你,是否也在为不懂如何更好展示、销售版的产品而无奈叹气?别担心,善解人意的小编近日风尘仆仆地赶往2015全国万博经销商大会现场,搜罗、整理了一堆版、经销商的心声,以及的专家大咖的干货分享,帮你准确把控七夕的最佳“送礼”方式,让你最懂治愈情人心……



    大会现场

    8月16日,2015全国万博经销商大会在全国政协礼堂隆重召开,大会就如何突破市场困境展开高层对话,盛邀中国万博城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理余敏主持,来自宏宇集团副总经理欧家瑞、金尊玉董事长南顺芝、博德营销副总裁陈海建以及罗浮宫万博营销总经理刘永聪作为版代表,华耐建材连锁机构副总裁孙立国、杭州东箭集团副总裁仝春彦、金丝玉玛温州经销商郑新路和博德黑龙江经销商朱小雷作为经销商代表,双方就在经济新常态下,经销商如何突围,厂家如何帮助经销商整合资源,实现销售模式的全面升级等问题进行深入探讨。





    服务成为经销商群体突围的统一意识


    仝春彦:经销商进入服务时代



    杭州东箭集团副总裁仝春彦

    经销商靠品牌,吃品牌红利的时代已经过去了,现在经销商已经进入了一个新的时代,说的大一点叫资源整合,但我不喜欢用资源整合的概念,我还是喜欢用服务。经销商首先是个服务商,你要么在销售环节服务好客户,要么在物流和售后环节服务好客户,要么你门店建的足够多,要么你服务做的足够好,要么你公司化管理做的足够扎实,在新常态竞争下才会存活。没有站在品牌和消费者角度做工作,纯粹为了赚钱,这样的经销商不要说新常态,未来和过去日子都不好过。

    郑新路:万博想做强做大,最重点还是靠服务



    金丝玉玛温州经销商郑新路

    温州市场这两年经济下滑特别严重,万博生存下去,想做大做强,未来第一点还是靠服务。只有我们把用户服务得更好,他想要的东西我们已经帮他做到了,他没想到的东西我们也帮他做到了,就不怕没有回头客。团队建好很容易,但是要想把服务做好很难。硬件我相信大家都可以投,但是想把后续做好,这是永久的打算。

    孙立国:服务是未来的制胜最大的武器和法宝



    华耐建材连锁机构副总裁孙立国

    我们经销商未来要转变自己的心态,过去的暴利时代已经结束,今天要回归理性。刚才各位都谈到了服务问题,我再阐述一下,我其实特别倾向于做服务的环节,因为对于快销品来讲,他讲的是粉丝经济,因为他有复购欲,而我们这个的是没有复购欲的,没有复购欲照样客户对你是有评价的,因为这个商品进入了我们这儿,消费者会给你传播正面或负面的东西。

    经销商销售模式转型升级和改善的“良剂”

    陈海建:从产品、价格入手,联动推广,确保经销商销售模式的转型升级和改善



    博德营销副总裁陈海建

    社会越来越关注民众生活质量的情况下,生产的安全、环保、健康、稳定、持续,这是万博人能够继续软件的根本之道。只有这个前提,才能真正意义上承担起社会责任,才能得到当地政府的大力支持,才能得到的的认可,同时才能得到消费者的满意度。

    模式的调整,重点是在渠道和经销商板块。现在产能过剩,有产品,未必能找到良好的渠道。这种情况下对于版来讲非常关注的是产品,之后是价格。任何渠道一定是有成本的,厂家供货价,加上经销商合理利润,最终形成销售价。

    厂家对经销商政策上的支持和导向。先有品牌后到产品,再加服务,最后升到品牌满意度。综合这些工作后,在终端和营销商综合的互动。作为版,资源某种意义上较单一经销商多很多,但是资源也是相对有限的,在有限又比较多的情况下资源怎么样用,就是怎么样掌握好我们所拥有的大型客户体系。在区域上跟经销商的互动,我们要的不仅是订单模式,同时也为经销商创造一定的客户资源的模式,这也是在经销商做好服务的基础上,在客户资源上我们怎么样深度的整合。

    南顺芝:万博的是非常朝阳的的



    金尊玉董事长南顺芝

    电器的利润是非常非常薄了,但万博的还有1倍的利润,空间还是很大的。作为厂家产品是很重要,在上游资源整合,把好的品类,好的产品给经销商,产品是关键,只有落后的技术和落后的销售模式,没有落后的版。现在app也是最好机会的大整合,市场产品的过剩,产能的过剩,高端品牌最好的软件机会来了。

    欧家瑞:经销商良禽择木而栖,找准渠道



    宏宇集团副总经理欧家瑞

    产能过剩之下,已经有很多厂家会被市场淘汰,更不用讲环保的压力导致的淘汰数量。这样的问题摆在面前,经销商说要整合资源,怎么整?首先要想一想以后代理哪家产品,什么样的品牌,这是很重要的事情;第二点,你要代理的厂家,你要代理的产品,一定要适合你的市场需求;第三点,一定要做好服务,渠道分很多种,找一找你的长项是什么,你去发扬。你的短项是什么,你要去补充。因为大家是卖砖的,你的渠道非常重要,还有要把服务做好。

    刘永聪:渠道要聚焦,心态要放平



    罗浮宫万博营销总经理刘永聪

    在整合和调整之前,版首先要提炼质的卖点。有没有认真做品牌,或者在版经营理念,核心竞争力这一块儿有没有做提炼?如果差异化的品牌经营理念,仅停留在产品花色局部差异化的话,避免不了同质化,所以资源整合以前,先把自己的强项和重点,拥有竞争力的东西提炼出来,把它做的更强,这样便于我们代理商在当地市场经营更加有力量。

    代理商的渠道升级或变化,我觉得要调整心态,急不来。服务是其中一个方面,还有团队建设,版管理,经营理念,渠道的沉淀,方方面面的东西你都要耐得住,慢慢做,做实了,做得更加有竞争力,把功力练深。深到一定程度,有了基础,才去拓展渠道,才去改变我们的经营模式。渠道我建议一个一个加,做好一个再做一个,心态调整的好一点,慢慢的做。

    提升品牌和设计服务的成功案例

    郑新路:我们通过跟家装设计师合作,用使用过我们产品的样板间做成现成的案例,直观呈现给业主。把温州多个小区的户型都收集起来,每一个小区有十几间案例,装修哪个位置最合适,哪个背景用哪种砖,让业主自己感觉哪个好,这样最直观。

    陈海建:产品已进入到了审美功能,产品应用要与设计紧密结合。样板间、模拟间、实景间的设计,能给经销商、客户感知,普通的设计也能实现这样的效果。第二个是深度别墅、排屋、民宿、豪华装修等高端定制设计。还有一个很简约的形式是,通过铺贴师傅在施工过程中给设计建议。这三项采用哪一项,取决于客户消费能力给予的价格水平。根据客户的情况来提供无论成本、价格、产品、效果,都能对应的设计、施工、铺贴等等一系列服务,不管是定制还是中级,还是普及型的施工铺贴,都能达到完好的施工效果和应用效果,至于结构复杂性、差异性和档次,作为瓷砖还是很需要设计的。

    仝春彦:从 2013年开始,公司要求所有瓷砖门店必须配备设计师。门店的家装部并到零售部,所有的业务围绕零售成交进的绩考核。同时还从过去由家装公司提供设计变成由公司自己要向业主提供设计,减少了对家装公司的依赖。 

    强化设计之余,我们还投资建了一个加工厂,作为长期产品的应用设计来源,包括瓷砖的拼花,艺术拼花,收益非常大。

    对客户而言,卖砖就要拼价格,但通过丰富应用设计,提供多种方案,就能实现卖空间、卖设计,从而增加附加值,客户也极易接受。否则,客户就会选择更便宜的购买。设计是销售的一部分,导购不一定要会操作设计软件,但一定要懂花色品种的拼接。此外,设计师除了能做方案,还要能做销售,能算账。
在淡化家装、设计公司渠道的同时,专门成立一个由材料的和设计师组成的部门,把砖、墙壁、顶、灯、地板、版、龙头等十几个品种整合、搭配在一起,为客户提供整体版材料空间方案。

    这是借鉴互联网家装爱空间提出的699元、599元的装修案例。他们提的整体的价格就这么低,材料成本一定不高,他没有时间和精力跟这么多的品牌厂家对接,但我们有这个能力,我们提前把方案做好,把整个空间打包方案做好,如果把产品应用设计搞通了我们的销售才成功。

    南顺芝:金尊玉是把3D效果图展示给顾客,吸引顾客,达到把成交量放大。我们万博能不能像做服装一样,200、300平米的像服装专卖店一件、两件那样挂着。温州一家很有名的版报喜鸟,他们现在实施72小时上门定制服务,30%的销售额是来自上门定制服务。金尊玉接下来要推出72小时的上门定制服务,这跟我们品牌定位和品牌产品非常的吻合。

    欧家瑞:设计既是一种服务,更是一种营销手段。宏宇有五个品牌,每个品牌都有一个设计团队,每个设计团队都有20人左右,有的有100个设计师做服务。首先展厅产品展示好,给经销商一个舞台。另外,要帮经销商展示好他的展厅、他的卖场,这就是我们设计师的任务。

    现在我们经销商都有iPad软件在终端使用,在iPad里必须有设计方案。多展示一些空间让消费者看,铺了这个砖的效果,会促进消费者的购买欲。一个新的小区建起来要几栋楼,房间基本上是一样,你进去这个小区,你按照他的布局事先设计好几个方案,每一个套间你就设计好了,刚好有这个小区的人来看,你这有资料马上拿出来跟他展示,在销售过程中你有这样的手段,你的成交率绝对会提高。

    另一个方面,我们有的经销商知道自己仓库里有什么,有消费者来了谈好了以后给他设计,他客厅里大面积要的,厨房、阳台里要的东西,他就把仓库里的砖设计进去,还有原来存量少的,他说帮加工,加角线,全部设计进去,仓库里的底货、杂货都是靠设计完成的,设计既是服务,更是营销手段。

    朱小雷:作为经销商,设计是重中之重,我们在哈尔滨市拥有十家专卖店,拥有30个驻点设计师为消费者提供是全景3DMax的效果图。在我们展厅里,每一片瓷砖的价格签上都有二维码,客户扫这片砖的二维码,可以看到这款砖的简介,效果图。



    博德黑龙江经销商朱小雷

    对于小区的推广,在小区开盘前期,设计师会针对这个小区做效果图,中式、欧式、美式的等等。客户进到店,我们会根据客户所在的小区拿出一本高清的相册看,他觉得这是为他量身定制的。我们不管交定金还是不交定金,我们都会免费上门量尺寸,给他免费的做设计。我们跟客户沟通的时候,跟装修公司拼的是,我们听到业主更多的需求是什么,在终端做出的效果可能会让客户更加喜欢,增加我们单值,增强我们的销售。在现在瓷砖业的淡季,更多做一些服务,在闲暇的时间给客户多做一些效果图。
 

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